坚守小微金融“根据地”丨与客户做朋友 与企业共成长

一、与客户做朋友 与企业共成长——访浙江民泰商业银行党委书记、董事长江建法

    走过三十多年的发展壮大，浙江民泰商业银行始终坚持以建立小微金融“根据地”为服务策略，重点开发“一个村居、一个园区、一个行业、一个商会（协会）”，并确立了客户服务的“三大目标”：让合适的客户都能借到钱、让客户能更方便地借到钱、让客户能更便宜地借到钱。
    这个目标就是我们的初心，也是民泰银行从事小微金融服务的工作方向。多年来，我们不忘初心、坚守定位，始终把满足广大客户的需求放在首位。
    在更好地服务小微的过程中，民泰以“四个坚持”破解客户融资的难点和痛点。即坚持以产品创新降低客户成本。例如推出“循环贷”，一次授信循环使用，自助办理即时放款，随借随还。坚持创新还款方式降低客户成本。推出“前小后大”的“气球贷”还款方式，将还款频率、金额设置与客户资金回笼周期匹配。通过延长授信年限，以及推出“无还本续贷”等方式，降低客户负担。坚持以提升自身效率降低客户成本。授信审批做到存量在一天内办妥，新增业务三天内完成，上报总行的贷款在10天内审批完成。坚持额外零收费降低客户成本。民泰银行牢记办行“三大目标”，坚定不移地秉承“四个坚持”，积极承担社会责任，切实解决小微企业融资成本高的问题。
    当前，党中央、国务院和各级政府对小微金融的重视和关心，是我们长期坚持市场定位的信心之源。今日的民泰，正朝着向“专业化经营、科技化发展、综合化服务、精细化管理”的特色精品银行大步迈进。
    忠诚履职担当，坚决贯彻落实党中央决策部署，坚决维护政治社会安全稳定 。

二、浙江民泰商业银行坚守小微金融“根据地”

    从1988年5月的温岭城市信用社走来，到2006年8月正式更名为浙江民泰商业银行，民泰的支农惠小之路至今从未间断。数十年栉风沐雨，浙江民泰商业银行在台州小微金融改革试验区建设的推动下，焕发出更加蓬勃的生机。
    “作为台州三家城市商业银行之一的民泰，从创立之初，就一直立足服务小微实体。坚持以客户为中心，关注小微客户的难点、痛点，把打造普惠金融‘根据地’作为民泰的立足之本。”浙江民泰商业银行党委书记、董事长江建法表示。

三、让“讲信用、有需求”的客户都能更方便、更便宜地借到钱

    温岭市坞根镇东门村的紫菜养殖户小赵从父亲手中接过紫菜养殖的担子。俗话说，靠山吃山，靠海吃海，望着家里已有的16排紫菜，年轻的小赵在这片海水里看到了希望，他决定扩大生产规模，但苦于没有资金。
    民泰银行客户经理在深入小赵养殖海域调查时，发现其养殖的紫菜口感好，深受客户喜爱。结合客户的需求及实际情况，最终民泰商业银行坞根社区支行给予了小赵8万元的贷款。有了资金的支持，小赵紫菜养殖规模如今已增加到26排，生意做得有声有色。

民泰银行“农惠通”贷款产品为客户解决快餐店场地租赁资金难题，圆客户创业梦

    “我们这类小微专营银行存在的真正价值，在于满足那些需要用钱办正事，但又很难获得常规金融支持的客户。”民泰银行普惠金融总部副总裁王新连介绍，为了让合适的客户都能借到钱，民泰银行始终坚持比别人多跑一些、跑远一些、深入一些、灵活一些的策略，让那些“讲信用、有需求”的客户都能触及银行的营销端。
    多年来，民泰银行逐步探索形成了“根据地”模式，并总结出“五个一”“九字诀”等特色做法。“五个一”指的是重点开发“一个村居、一个园区、一个市场、一个行业、一个商会（协会）”。在建立“根据地”的过程中，该行采用了“一分二选三定四推五跟”的标准化模式。
    以村居开发为例，将营业网点附近村居进行网格化划分后，再按客户容量配备客户经理；对区域内村居初步分类，确定准入等级；根据客户需求有针对性地设计产品和服务；积极推进营销活动，实现进村入居常态化；完成后续跟进与维护，实现从“找客户”向“造客户”转变。

民泰银行工作人员上门为村民PAD开卡

    “九字诀”指的是“看品行、算实账、同商量”。“看品行”即通过借款人的生意伙伴、亲属朋友和工作同事等渠道了解信息。“算实账”就是做到“一查三看”，包括查征信看水电税“三费”、看台账、看资金流量和结算情况，来判断借款人的借款背景、偿债能力。“同商量”即银行不仅仅关注贷款本身的风险，而是更多参与到企业发展的关键环节。
    深耕“根据地”，潜心服务小微。民泰银行始终坚持让数据和人员“沉”在一线，为企业发展注入源源不断的活力。2018年以来累计向小微企业发放贷款2.4万多笔，赢得了“小企业之家”的美誉。

四、科技助力精准服务中小企业

    近年来，民泰银行在服务小微的道路上不断创新。针对原有的“根据地”模式成本高、效率低、服务范围受限等问题，进行改进。

民泰银行玉环楚门支行行班子前往玉环市恒翔机械有限公司助力企业复工复产

    首先，以“数据网”辅助“人情网”，形成更精准的风险控制。利用科技手段，该行完善客户准入评估体系，在贷款全流程中嵌入风控模型，持续优化自动风险探测规则和反欺诈模型，定期向行内行外收集黑名单和预警信息，并应用到客户准入和贷后管理环节。通过“人情网”和“数据网”的结合，传统的风控“九字诀”升级到“借助平台看品行、交叉验证算实账、人机交互同商量”，有效解决了信息不对称的问题。
    其次，突破移动工作平台物理网点制约，打通服务小微企业的“最后一公里”。该平台能够为客户提供包括柜面业务、信贷业务、信用卡业务在内的离行一站式金融服务。截至2020年9月末，全行共配备移动工作设备1769套，通过移动端办理各类柜面交易44.73万笔，发放贷款60.09万笔，发生额618.67亿元。10月15日，民泰银行民泰在线.远程服务中心新职场正式揭牌启用。“民泰在线”嵌入了客户证件核对手段和动态人脸识别技术，客户可通过手机银行轻松发起视频通话，视频柜员将提供在线咨询解答、业务办理、需求转介等服务。“民泰在线”远程服务中心的建设和落地，是民泰银行向高质量发展、数字化布局迈进的坚实一步。

“民泰在线”远程服务中心

    再次，采取人才成长“四部曲”模式，用专业的人做专业的事。该行招人选择应届毕业生为主、进行学院化的集中培训。目前民泰学院共有内训师330名，线下及线上课程670余门，今年已累计举办各类培训班40期，受训人数达10000多人次。一名新员工从民泰学院毕业后，要先到实际岗位锻炼一段时间，再到学院回炉培训，最后分配到具体工作岗位。实施全员线上培训，建立了民泰网络学院，每月发布课程，要求全员每月在网络学院完成月学月考，培养小微金融服务的专门人才。
    通过创新改进，民泰银行小微金融服务“根据地”模式的升级版成效初显。截至2020年9月末，共计与400多个园区开展合作，服务企业5000多家，已合作村社1000多个，服务客户近15万户。