银行家：小银行必须有明确的市场定位—浙江民泰商业银行的启示

（转自：《银行家》 2012年 5月号）

　　近几年来，随着民营资本进入金融业的规模不断增长以及地方性商业银行的发展壮大，一些原本仅为当地特别是当地小企业和农村居民提供金融服务的小银行在市场定位上开始模糊，并在某些方面试图与大银行就大客户业务进行竞争。小银行随着自身资本扩张而追求平均收益更高的大客户业务本无可厚非，但在其风险管理、内部控制特别是资本规模还不够完善和强大的条件下就盲目转型，则值得深入思考。为此，本文以浙江民泰商业银行（简称“民泰银行”）为例，进行探讨。

　　民泰银行的市场定位和取向
　　服务小企业是民泰银行的特色品牌，也是民泰银行基本的市场战略和市场定位。近年来，为使其特色品牌更具影响力，民泰银行采取了一系列措施来强化对小企业发展的支持力度，为地方小企业快速发展和地方经济成长做出了重要贡献。
　　始终坚持对小企业授信的倾斜。在2009年，随着金融危机冲击的加剧，许多求贷无门的小企业纷纷求助民泰银行。面对这一困难，作为一家小银行，民泰银行积极贯彻落实宏观调控政策，充分发挥服务小企业的专业特色和优势，勇于承担社会责任，与众多小企业加强联系，给予多方面的金融支持，做到不拒贷，不惜贷，在风险可控的前提下做好“救急”、“救穷”工作，坚持与企业共克时艰。至2009年末，民泰银行小企业贷款余额达89.85亿元，占各项贷款余额的81.77%（不含贴现），较年初增加34.44亿元，增幅为62.15%，小企业贷款户数为12713户，在全行贷款总户数的占比达到90.29%，户均贷款余额70.67万元。
　　2010年以来，民泰银行更是积极贯彻落实《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》和银监会小企业贷款“两个不低于”的要求，促进小企业授信业务健康发展，提高小企业金融服务水平。至2010年末，民泰银行的小企业贷款余额进一步增加至124.24亿元，较年初增加34.39亿元，增幅为38.27%，较好地巩固发展了小企业金融市场。
　　加强对小企业金融产品的推广和创新。近两年来，民泰银行进一步完善小企业贷款机制建设，完善便民小额贷款、个人经营性贷款、小企业短期流动资金贷款等主要业务做法。一方面，不断加强产品的推广，提高小企业信贷业务的审批效率，下放审批权限，提高贷款质量和加强贷后管理；另一方面，积极研发各种新产品，为小企业提供更多、更适合的金融服务。比如，民泰银行开发推广的多人联保贷款模式，在客户群体内设立小组，对小组成员实施授信，小组内成员之间互相承担连带担保责任，该做法于2008年10月份起在仙居地区试行。
　　注重对客户经理小企业金融服务能力的培训。2009年，民泰银行分4期对328名客户经理进行了封闭式培训，然后实施“一对一师带徒”的方式参加实习培训，通过加强制度建设与学习平台的搭建提升员工的业务水平和再学习能力。通过参与企业调查，传授各种调查手段，定期召开客户经理例会学习交流等方式方法提高民泰银行客户经理对小企业的服务能力。这些工作在2010和2011年又得到了进一步加强。

　　民泰银行的成功经验及启示
　　自成立以来，通过立足地方经济，走差异化、特色化发展道路，民泰银行在小企业金融服务领域积累了诸多较为成功的经验，对同等规模小银行的发展具有重要的启示。
　　始终坚持差异化的市场定位。民泰银行始终把服务小企业作为自身立足之本，努力打造“小企业之家”。民泰银行以打造小企业专营银行为目标，从改进和完善自身产品、服务、流程出发，为小企业提供优质、全方位的服务。同时，安排独立的小企业信贷资金计划，根据各地实际情况，核定不同区域的小企业贷款余额占比和差异化的户均贷款额度，确保小企业信贷投放的有效性和及时性。多年来，民泰银行小企业贷款户数在全行贷款总户数的占比始终保持在90%以上，小企业贷款余额占全行贷款余额的比例始终保持在80%以上，真正做到了与小企业共命运、同发展。
　　坚持提供特色化的金融服务。民泰银行始终以满足小企业金融需求为服务导向，把做好小企业金融服务提升到战略高度来认识，持续创新，顺势而变，不断加大特色产品的研发力度，先后推出灵活方便的“便民小额贷款”、使用功能良好的“民泰贷记卡”和金融服务“套餐”、“展业贷”等特色鲜明的贷款产品，为适合民泰银行发展的客户提供全方位的服务。同时，针对小企业资金需求“短、小、频、急”的特点，民泰银行在小企业贷款风控上，逐步总结出了“看品行、算实账、同商量”的贷审九字诀，初步形成了以“服务中小的市场定位、简捷高效的业务流程、灵活多样的担保方式”三大特色为主体的小企业金融服务模式。
　　可复制的“根据地模式”。经过多年发展，民泰银行形成了“3+2+2”的“根据地模式”，即“服务中小的市场定位，简捷高效的业务流程、灵活多样的担保方式”三大特色，“属地化客户经理和外聘业务联络员”两项制度保障，“点对面、点对点”两个层面，相互结合的营销方式。这种模式以建立服务根据地、把金融服务送到小企业为出发点，利用民泰银行“定位、效率、担保”的特色优势，依托专营小企业金融服务的分支机构和网点，利用属地化客户经理和外聘业务联络员，把金融服务渗透到机构网点所在地的社区、企业、市场和乡镇，最后实现客户经理、联络员与小企业客户的点对点对接、一对一服务。根据地模式已经被实践证明是一种有效的、可操作和复制的经营模式。“根据地模式”的推行，将民泰银行服务触角延伸至机构周边的区县、乡镇，在很大程度上解决了因营业网点不足、服务延伸力不够的难题，大大提高了服务的覆盖面和效率。
　　实用化的风险控制技术。针对小企业财务不透明、经营不规范等明显有别于规范化的大企业的特点，民泰银行跳出传统视野，抓准贷审死角，注重对客户社会化软信息和数据化硬信息的收集和分析，把风险控制理论的基本原理灵活运用于小企业信贷风控的实际，逐步总结出了“看品行、算实账、同商量”的九字诀。所谓看品行，就是在贷款服务中更注重分析判断借款人的个人品行，通过各种渠道，对借款人品行“知根知底”，及时充分地掌握非财务信息，这样既有助于深化服务，又有利于风险控制。