每日商报：浙江民泰商业银行要当小微服务“根据地”富阳支行“一乡一品”见成效

　　（转自：６月２６日《每日商报》）

　　“您好，我是民泰银行的，您需要贷款吗，看看我们的产品吧”，这是5月以来客户经理汪芳第11次来到东山村，这一回，她与所在的部门同事一起在村落中心设起摊位，并将部门客户经理分成三小组，一户一户上门进行宣传。这是富阳支行正如火如荼进展着的“一乡一品”。今年，民泰银行提出“五个一”工程，即“服务好一个乡镇，服务好一个社区（园区），服务好一个村居，服务好一个市场，服务好一个商会（协会）”。通过“连成片，结成串”的联动业务模式，把服务覆盖面向乡镇、社区、市场等层层细化、深入推进，惠及更多的小微企业和三农客户。而民泰银行杭州分行下属各支行在此基础上进行深挖，根据小微企业分布呈“园区化、专业化、集群化”的特征，结合当地实际，进一步深化小微服务“根据地”模式。

　　以富阳支行为例，其“一乡一品”（一个乡镇一种支持政策）的小微企业政策，受到了当地企业的欢迎。据了解，此活动遵照总、分行服务实体经济，支持小微企业发展的要求，贯彻“五个一工程”精神，于2013年1月初正式推出，支行七个业务部门各自对应二至三个乡镇进行对口营销。

　　真诚、用心来铺路

　　“白天，村里人少，效果不佳，那就赶着傍晚吃饭时候去。村民们摇头拒绝，没关系，一次不行，两次，三次，四次……他们看着我们脸熟了，自然就慢慢感受到了我们的真诚。”这是业务五部总经理王武金的心得体会。说起一乡一品，王总的眼角布满笑意：“其实我们这样地毯式地宣传效果很好，可以了解一个行业，了解一个村镇，一年半载下来就可以积累很多潜在客户。”

　　王总说这些时显得一脸轻松，只是但凡亲自开展“一乡一品”营销的人都清楚地知道其过程异常艰难。有的业务部门正好在对应乡镇有客户的，那么以老带新、以点带面的方式略为轻松便捷；可是有些业务部门面对几乎没有资源客户的乡镇，只能硬着头皮摆起摊位、一户一户上门营销“推销自己”。冷场的事情时有发生，吃闭门羹更是不计其数，其困难程度不言而喻。但是敢闯、勤跑、不知疲惫的民泰人凭着过硬的心理素质克服了重重困难，这让我们懂得了付出才有可能收获回报。

　　“民泰银行来得真及时，要不是这笔20万的贷款，我很难顺利渡过难关。”俞正平笑呵呵地说。

　　俞正平、邵学灿在杜墓主要从事弹簧生产销售，因农村合作银行拒绝为其增加授信导致资金紧缺，客户经理汪芳的主动营销第一时间给俞正平、邵学灿提供了出路，也为支行带来了机会。支行做完贷前调查，立刻在三天内为俞正平、邵学灿各发放20万元贷款。目前，企业年销售总额约达200万元，收益达40万余元。

　　汪芳谈起在2月营销的俞正平、邵学灿两笔小额贷款时不禁感慨万千，客户口中一句不经意的话却滋生成汪芳心中的一个想法：“去小弹簧厂密集的杜墓进行营销”。汪芳千方百计通过各种渠道主动联系，继而是在杜墓数天几近疯狂地发放传单，历经艰辛终于成功营销了两笔小额贷款。而她显然也十分自豪：“我现在通过他们两个人的口碑也正在洽谈另外两笔贷款。”

　　支农联络员作用大

　　在汪芳的营销过程中，不能忘记一个人的功劳，那便是小企业主杨文荣。他不仅为汪芳讲解了杜墓当地企业总体概况，还凭其在当地的影响力介绍汪芳认识不少小弹簧厂企业主，为汪芳日后的营销打下了坚实的基础。

　　杨文荣这一类人有着一个共同的名字-“支农联络员”，如今他们已经成长为一支19人的队伍。

　　支农联络员是每个业务部门在对应乡镇努力物色的营销协助型人员。他们地缘人缘熟悉，多为当地村委、知名企业主。因其在当地享有威望，在一乡一品进行过程中起着至关重要的作用，为支行的业务营销带来了极大的便利。

　　场口镇红星村书记何法胜、赵家欧村书记赵金堂、马山村书记周亚根，常安镇大田村书记李浙阳、幸福村书记汪建明是业务七部半年间努力“挖来”的支农联络员。对于这些支农联络员带来的帮助，业务七部感到欣喜万分。何法胜书记便是典型，他不仅本人办理商惠通个人短期经营性贷款30万元，还介绍场口镇洪春村洪矿丰成功营销商惠通个人短期经营性贷款30万元购置废铜，这样的营销效率使得业务七部的业绩增色不少。

　　虽然离目标尚有差距，但是每一份付出与努力正在使各个业务部门慢慢步上“一乡一品”的正轨。这条路起初确是艰辛，但是支行相信，紧跟总、分行的政策导向不动摇，坚定服务小微企业、支持三农的定位不改变。现在富阳支行各个业务部一点一滴，一步一个脚印向着目标不断前进。截至5月末，近半年来支行共计走访农户、个体经营户、小微企业300余户，发放便民小额贷款2203万元，开立有效结算账户26户。